想要跟群眾募資嗎?你該這麼做…

群眾募資在國外已經風行好一陣子,近幾年才在台灣流行,最受大家矚目的大概就是去年太陽花事件時的募款,雖然後來被相關當局宣判違法!?群眾募資有很多不同的型態,但都是希望能夠獲得資助來完成一件事情,有時候贊助者只是暫時把錢借給當事人,有時候贊助人則是獲得一些感謝、服務或是實體的產品。但隨著募資的項目越來越多,要怎麼讓你的募資勝出呢?

有研究者做了兩個階段的研究,想要了解到底什麼因素會讓人們比較願意贊助這些募資者,第一個階段的研究是針對很成功的微型借貸網站kiva (若想要更了解Kiva請點選這裡)上的資料做分析。第二個階段,則是輔佐腦造影設備,以了解人們在決定是否要做微型捐款時的腦部活動。

第一個階段的分析,他們針對2012年在Kiva上募資的資料進行分析,他們有幾個篩選的標準:

  • 只針對單一募資者的提案
  • 募資的訊息必須要有文字輔佐
  • 在募資期結束的前三天之前達標,以避免最後幾天衝刺期贊助者的動機會比較不同

在這樣的篩選之後,他們又隨機抽取了13,500筆募資資料做分析,其中有7,000是成功募資的,6,500是沒有成功的案例。他們首先利用電腦程式來分析募資文字的情緒成分,接著請一群網路使用者來評定募資人照片的情緒性、照片是否清晰、對於資金的需求程度。除此上述的因素之外,他們也將募資者預計還款的時間長短、募資者的性別當作因素,用這些去預測是否會成功募資。

結果發現,下列的因素會影響是否能夠募資成功:

  • 照片要能夠讓人有正向的情緒激發
  • 照片必須要清楚
  • 還款期要短
  • 最好是女性

第二個階段的研究中,實驗參與者會在功能性磁振造影儀中進行,他們會看到不同募資者的訊息,接著要決定他們是否要接受他們的募資請求。造影實驗結束後,他們會再看到募資訊息一次,這次他們則需要評定自己對於這些募資訊息的情緒感受。

結果他們發現,實驗參與者願意贊助的程度能夠預測第一個階段中所選用的案例是否能夠成功獲得募資,顯示實驗參與者主觀的贊助態度與在真實世界中群眾的態度是一致的。更有趣的是,若把他們nucleus accumbens腦區(參考下圖a)在做決策時的活化程度以及對於募資者的情緒感受納入考量時,則會發現實驗參與者主觀的贊助態度就不重要了,只要透過腦區的活化程度,以及他們是否對於募資者有正向的情緒激發,就能夠準確預測在真實世界中的募資狀態 (參考下圖b)。

根據這個研究,如果你想要跟群眾募資,請讓贊助者有正向情緒的激發,讓他們很亢奮,覺得自己在做一件很棒的事情。最好能夠用影像的方式來達成這個目的,因為文字的效果比較薄弱。不過畢竟這研究的樣本不是華人,可能還是會有一些文化差異的…  我們似乎比較喜歡悲情牌:p

去看研究的原文 Neural Affective Mechanisms Predict Market-Level Microlending

去看主要研究者 Brian Knutson的網頁,Knutson教授的研究專長為情緒與決策判斷之間的關係

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