為什麼你每次談判都失敗!

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在生活中人們的意見通常都是不同的,不同型式的談判時時在上演;有些人總是佔上風,讓別人能夠聽他們的意見,有些人則總是落的要被別人牽著鼻子走。到底要怎麼做才會談判成功呢?

過去有些研究的說法是,當有一方難過落淚時,另一方就有比較高的比率會妥協;換言之,善用眼淚或許就是談判成功的一個妙招。但眼淚是否在談判桌上無敵呢?其實並不竟然,有研究者用了一連串的實驗操弄,證實眼淚必須要能夠誘發對方的憐憫之心,才有可能奏效。

那要怎麼又發對方的憐憫之心呢?這個研究發現有以下的做法:

  • 擺低姿態,讓對方覺得自己是弱勢
  • 讓對方覺得未來彼此還會繼續互動
  • 讓對方覺得彼此是合作的夥伴
  • 讓對方覺得抱怨他人是不恰當的

所以下次要談判前,先想好一些策略,再善用一些淚水,相信就能讓你無往不利!

去看研究的原文 Weep and Get More: When and Why Sadness Expression Is Effective in Negotiations

去看主要研究者 Marwan Sinaceurru教授的網頁,Sinaceur的研究專長是溝通、情緒與決策

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