[SA:MIND]如何當一個好的談判者

這次要介紹的文章是SA:MIND五月號中的文章是How to be a better negotiator。在日常生活中,人與人之間往往存在著不同的意見,但並不是所有時候都僅能容許單一意見存在,例如當若資源足夠或沒有利害衝突時,就沒有必要強迫人們接受某一方的說法。但若必須在不同意見中做選擇,則就必須仰賴溝通、協商來達成。

如何成功的協商呢?
第一個原則就是要公平:即便很多時候沒有辦法真正的公平,但至少要讓大家都覺得是公平的。這一招政府就很擅長使用,例如數量來說明,其實這些對雙方都很公平。從協商的角度,這是聰明的做法,但究竟是否符合公平正義原則,那就是另外一回事了。
第二個原則就是要擺出強而有力的姿勢:不少研究顯示人的姿勢,會影響人們對你的觀感。不少研究都顯示了,若人們擺出比較強勢的姿勢,則別人較容易被說服。所以在很多影片中,我們常會看到主角要去跟上司溝通時,都會抬頭挺胸,可是往往一看到上司,就像洩了氣的氣球,一整個不強勢,自然沒有辦法成功的說服他人。
第三個原則就是要有野心:這個做法會成功的主要原因就是錨定效應,先樹立一個很誇張的目標,然後慢慢退讓,讓對人覺得你已經退讓很多的,自然容易接受你的提議。例如在殺價的時候,蠻多人會先開一個很低的價錢,然後討價還價,最終和老闆達成協議。當然有野心的做法也要小心,因為過度有野心,反而會造成對方的反感,最終完全沒有溝通協商的可能。
下次要協商時,記得掌握這三個原則,或許你就會成功囉!
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